潤滑油天津分公司是長城潤滑脂的主要經(jīng)營單位之一，2013年，在全球經(jīng)濟(jì)弱勢復(fù)蘇，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩的形勢下，他們憑借發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在大客戶、經(jīng)銷渠道兩個(gè)市場不斷擴(kuò)展空間，實(shí)現(xiàn)了“東方”“西方”一起亮的良好局面；經(jīng)過努力，潤滑脂產(chǎn)銷量始終保持增長勢頭，經(jīng)濟(jì)效益同比大幅提升。

　　年初，圍繞打造世界一流，潤滑油天津分公司確立了“繼續(xù)發(fā)展市場規(guī)模第一、技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品盈利的三個(gè)‘特色’，同時(shí)，抓好市場擴(kuò)量、技術(shù)創(chuàng)新、管理增效的三個(gè)‘主導(dǎo)’”的工作思路。層層簽訂責(zé)任狀，堅(jiān)定“迅速上規(guī)模，持續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)”經(jīng)營策略，堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)新，危中求機(jī)”營銷，針對(duì)一些前項(xiàng)產(chǎn)業(yè)需求不旺的“危機(jī)”，抓住“優(yōu)化管理”的“內(nèi)在需求”，逐戶確定市場項(xiàng)目和措施，以項(xiàng)目化管理推進(jìn)工作，開展商務(wù)、技術(shù)攻關(guān)與服務(wù)。

　　分層面、分行業(yè)推進(jìn)直供市場重點(diǎn)工作，在冶金、汽車等行業(yè)推進(jìn)油脂歸并與國產(chǎn)化替代工作。一是加強(qiáng)高層走訪。公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走訪重點(diǎn)大客戶，拜訪客戶主管領(lǐng)導(dǎo)、采購及設(shè)備主管溝通合作事宜，相繼或多次走訪首鋼、京唐鋼、邯鋼等冶金行業(yè)重點(diǎn)大客戶和一汽、重汽、三一重工等汽車、鐵路、煤炭等行業(yè)客戶。通過深入交流，增進(jìn)共識(shí)，就國產(chǎn)化替代、降本增效一步步敲定具體合作細(xì)節(jié)。二是技術(shù)開發(fā)與市場開發(fā)同步發(fā)展，滿足顧客的個(gè)性化需求。市場業(yè)務(wù)人員深入客戶生產(chǎn)現(xiàn)場，悉心為用戶做好服務(wù)的同時(shí)努力尋找產(chǎn)品替代目標(biāo)，形成更多的市場項(xiàng)目。技術(shù)人員與業(yè)務(wù)人員共同努力，“寶鋼開發(fā)模式”先后在濟(jì)鋼、鞍鋼、首鋼等得以推廣，通過實(shí)施油脂歸并、技術(shù)降本、國產(chǎn)化替代等措施，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深化戰(zhàn)略合作。如長城潤滑脂進(jìn)入天津鋼鐵公司后，已先后替代多個(gè)國外品牌，市場占有率達(dá)85%以上，且主要占領(lǐng)高端潤滑脂市場。其它行業(yè)市場以冶金行業(yè)市場開發(fā)為典范，也取得諸多成效：如11月底已啟動(dòng)國內(nèi)最大軸承企業(yè)人本軸承的油品國產(chǎn)化工作；等等。潤滑油天津分公司由此不僅提升了產(chǎn)品銷量，改善了品種結(jié)構(gòu)，也鞏固了行業(yè)領(lǐng)先地位，還幫助客戶提升了運(yùn)營效率。

　　加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定經(jīng)銷市場銷量。嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商管理制度，分區(qū)域、差異化建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，梳理市場秩序，激發(fā)經(jīng)銷商積極性。山東、河北等地終端商對(duì)長城品牌的滿意度得到提高。充分利用營銷政策支持，為一級(jí)經(jīng)銷商和部分二級(jí)商制作門頭，提升各級(jí)經(jīng)銷商的忠誠度。加強(qiáng)重點(diǎn)經(jīng)銷商走訪，與經(jīng)銷商共同拜訪終端客戶，進(jìn)行技術(shù)交流、售后服務(wù)，提升長城品牌在終端領(lǐng)域的信任度。抓住春季、秋季兩次產(chǎn)品推廣活動(dòng)的時(shí)機(jī)，促進(jìn)銷量提升，還主動(dòng)開展了7月份終端推廣活動(dòng)等。此外，根據(jù)區(qū)域市場發(fā)展的需求，潤滑油天津分公司策劃實(shí)施了工程機(jī)械專用脂和通用機(jī)械脂的推廣活動(dòng)，開展為期四個(gè)月的精細(xì)潤滑脂促銷活動(dòng)，搶占華東地區(qū)市場份額。在此基礎(chǔ)上，大力召開潤滑脂產(chǎn)品推介交流會(huì)，組織華北、華東地區(qū)經(jīng)銷商潤滑脂知識(shí)培訓(xùn)3批次，共計(jì)117人次；各區(qū)域經(jīng)理與技術(shù)人員利用走訪客戶機(jī)會(huì)進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)工作。多措并舉，使經(jīng)銷市場穩(wěn)中有升，市場聲譽(yù)持續(xù)攀高。

作者：佚名　來源：中國石油網(wǎng)